Соединение Пропасти от Приводит к Лояльному Клиенту
Соединение Пропасти от Приводит к Лояльному Клиенту: Шаг за шагом Гид для того, чтобы Развить Понимание, Строя Вероятность и Приобретая Клиентов
Вы когда-либо наблюдали документальный фильм о восхождении на Гору Эверест? Если так, Вы будете несомненно помнить один определенный сегмент поездки, где альпинисты пересекают пропасть, один тщательно помещенный шаг за другим, используя алюминиевые лестницы, натянутые вплотную. Для меня только мысль об этом достаточно, чтобы вызвать нападение беспокойства!
Есть подобная пропасть между Вашим продуктом или обслуживанием и Вашими потенциальными клиентами, даже если это находится только в уме потенциальных клиентов. И для них, мысль о пересечении той пропасти достаточно, чтобы вызвать серьезный случай беспокойства.
Изобразите группу своих потенциальных клиентов, стоящих на краю пропасти на Горе Эверест и Вас и Вашего продукта или обслуживания, стоящего с другой стороны. Это - Ваша работа и роль Ваших маркетинговых усилий помочь потенциальному кресту клиентов что пропасть один шаг за один раз. На данном этапе, Ваша непосредственная цель не состоит в том, чтобы заставить их покупать. Это должно просто заставить их брать, это сначала выходит на лестницу, сопровождаемую еще одним шагом, и чем другой, пока они не достигают окончательного решения купить.
Это столь смехотворно, чтобы ожидать, что потенциальный клиент достигнет решения покупки в одном шаге, поскольку это должно было бы ожидать, что авантюрист Горы Эверест пересечет пропасть в одном шаге. Так, как Вы можете начать перемещать Ваших потенциальных клиентов через пропасть покупки?
? Шаг Один - Понимание и Знание: Прежде, чем кто-то сможет купить продукт или обслуживание, они должны знать о нем. У них должно также быть знание о том, какие проблемы продукт или обслуживание решат для них. Они должны быть в состоянии к картине в их умах выгода, которую они получат от использования продукта или обслуживания, и та картина должна соблазнять достаточно, чтобы заставить их делать тот первый шаг.
В этой фазе Ваша цель состоит в том, чтобы сделать потенциальных клиентов, знающих о Вашем продукте или обслуживании, вообще через действия типа средств массовой информации, рекламу, продажу товаров по почте, статьи, общественный разговор, и т. д. и затем заставить их делать первый шаг, прося дополнительную информацию. Вы могли бы предложить брошюру, свободное сообщение, подписку информационного бюллетеня или другой информационный пункт в обмен на информацию контакта. Ключ должен предложить кое-что что:
* Имеет Ценность Вашему потенциальному клиенту
* Предоставляет ему или ей с дополнительным знанием о Вашем продукте или обслуживании и как это решит его или её проблемы
* Позы очень низкий уровень риска или обязательства со стороны предполагаемого клиента.
? Шаг два - Симпатия и Предпочтение: одно только Понимание недостаточно. У потенциальных клиентов должно также быть положительное расположение относительно Вашего продукта или обслуживания. Потенциальные клиенты должны положить, что Вы поставите то, что Вы говорите, что Вы будете. Несколько лет назад была страховая компания, которая сделала огромную работу по построению понимания через телевизионную рекламу. Однако, объявления были настолько неприятны, что я уверен компания, оцениваемая весьма низко на симпатии, предпочтении и масштабе вероятности.
На данном этапе, цель состоит в том, чтобы получить тех потенциальных клиентов, которые сделали первый шаг, чтобы сделать второй шаг, прося дополнительную информацию возможно видео или буклет, призывая к свободной консультации, подписывая для свободного семинара или телеконференции, покупая e-книгу, и т. д. Например, тренер мог бы получить вероятность и позволить потенциальным клиентам sample их продукт предлагая свободный, час долго представления относительно тем, связанных с их областью специальности. Снова, предложение должно иметь ценность клиенту, и должно изложить немного более высокий уровень риска, обязательства или обязательства со стороны потенциального клиента.
? Шаг Три - Осуждение и Покупка: заключительный шаг в процессе получает тех потенциальных клиентов, которые начали поездку через пропасть, прося информацию и затем развивая информацию, которую требуют фактически принимать решение, чтобы купить. В этом шаге, персонале, одна на одна продажа становится первичным методом достижения цели. И, если Вы развили отношения с потенциальным клиентом в течение их поездки, этот шаг должен быть столь же прост как доставление взять их руку, поскольку они достигают конца лестницы и сходят на основание. И заверяя их, что они приняли правильное решение, предпринимая поездку.
В то время как процесс прост, выполнение берет преданное и последовательное усилие. Это может взять целых пять к 15 подверганиям Вашему продукту, или обслуживание для потенциального клиента, чтобы переместиться через процесс и пересечь пропасть от приводят к лояльному клиенту. Они ключ должны запланировать те подвергания так каждый:
? Соответствует уровню процесса, где потенциальный клиент в настоящее время (то есть прямые действия средств массовой информации потенциальным клиентам в фазах понимания и знания, и персонал использования продажа с предполагаемыми клиентами в осуждении и фазах покупки).
? Основывается на предыдущем подвергании, автоматически движущиеся люди через закупку обрабатывают один шаг за один раз.
Чтобы начать процесс помощи потенциальным клиентам соединить пропасть лояльному клиенту задают себе эти вопросы:
1. Каковы три - пять способов, которыми у меня может быть начальный контакт с членами моей идеальной группы клиента?
2. Что я могу обеспечить как предложение без обязательств в обмен на информацию контакта, чтобы заставить людей делать первый шаг?
3. Каковы два или три посреднических шага, которые я могу поощрить перспективы делать?
4. Каковы ключевые содействующие инструменты, которые я буду использовать в каждом шаге?
Об Авторе
